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經銷商未來發展的5大難題 你了解了嗎?
責任編輯:蕾蕾  發布時間:2019/11/8 10:42:39  文章來源:佳釀網  作者:佚名

  在市場競爭日益激烈、終端渠道日漸強盛的今天,經銷商在發展過程中可能會遇到一些難題。

  不少經銷商朋友認為生存空間越來越小,實際上往往是從一個角度考慮,從思維定式出發,得出的結論往往是錯誤的。

  其實,經銷商只要能跳出思維定勢,從大環境上、從多個角度觀察,經銷商生存發展的空間還是巨大的。

  難題1、生存空間變小了,還是思路變窄了?

  對于經銷商生存空間變小這個問題,要辨證地來看。

  首先從國家產業政策來看,隨著國家對劣質假冒產品的規范力度加大,這對于那些操作不規范的經銷商來說,生存空間肯定是變小了,而對于企業化經營的經銷商來說,市場空間是變大了。

  其次,從廠家和終端裂變式發展來看,廠家和終端對于經銷來說,屬于營銷啞鈴的兩端,廠家和終端往往是先于經銷商突破發展瓶頸,逐漸壯大,這直接促使處于啞鈴中間部位的經銷商必須重新定位自己,發現自己的價值。在這種情況下,處于整合階段的經銷商還沒有給自己重新定位,對未來的發展方向也很迷茫,當然找不到發展空間。

  最后,作為公司發展的領頭人,經銷商的個人思維也限定了發展空間的拓展,“心有多大,舞臺就有多大”,只有真正突破思維束縛,經銷商才能發現大空間,實現跨越式發展。

  難題2、做終端找死,不做終端等死?

  “做終端是找死,不做終端是等死”,無論是站在廠家的角度,還是站在經銷商的角度,對終端的掌控同樣具有戰略意義,這是二者獲得利潤的重要通道,因此不做終端是等死。

  但做終端不一定是找死,如果是死了,一是沒有理解終端的含義,二是方法不對。首先終端的外延擴大了,形象體驗店、電視或者網絡直銷、團購終端、廠商協同終端等成為新型終端形式,消費者也被認為這是“終端的終端”,其次傳統連鎖、專賣店、商超的消費者分流到更多新型終端,因此發現并運作這些新型終端,并不是找死,而是尋找新利潤,從這個角度說,終端也是開端。

  難題3、公司發展,員工問題就增多了嗎?

  無論是經銷商公司還是生產企業,要發展,首先要靠團隊創造業績,可以說,任何企業發展都離不開員工的奉獻。這對經銷商來說如何創造一個和諧的環境,如何給大家一個良好的管理平臺,才是關鍵。

  難題4、尋找新品靠感覺?

  對一個事物有想法,但難以用語言來表達,我們把這種狀態用“只可意會,不可言傳”這句話來形容,很多經銷商都有這種感覺。這來源于多年的市場操作經驗,在靠價差賺取利潤的時代,這種經驗能幫助經銷商很快抓住商機。

  但隨著產品的日益豐富,消費者獲取信息的多元化,這種經驗卻失靈了。因為經銷商不但要考慮價格空間,更要考慮產品是不是為消費者所認可。因此接新品成了一個技術活,是一項系統工程。在很多現代經銷商企業,接新品不是一個老板說了算,而是要經過業務經理、分銷商、基層業務人員的多層論證。

  難題5、增加產品,真的能夠分攤費用?

  各種費用不斷增高,是經銷商面臨的一個重要問題,對此,經銷商的解決方式一般是引進更多的產品,希望這些產品能帶來新的利潤,以此分攤費用。

  但很多時候,是產品增加了,人員成本、銷售成本也隨之增加,經銷商并沒有達到最初的目的。

  從利潤的來源看,有三種途徑:

  一是以產品為導向,不斷挖掘產品的功能;

  二是打通利潤通道,對各個環節進行梳理;

  三是靠為客戶提供增值服務。

  當第一途徑不能帶來新利潤,經銷商可以通過其他兩個途徑,即加強企業管理,靠管理進行節流和增加對客戶的服務。

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